Aktive Einbindung
Mit der Einführung von Smart Metering und weiteren Smart Grid-Technologien besteht gerade für Stadtwerke die Möglichkeit, durch personalisierte Services den Endkunden an sich zu binden und verloren gegangene Kunden wiederzugewinnen. Matthias Rauh beschreibt Smart Metering als Kundengewinnungsstrategie für Stadtwerke und zeigt Potenziale auf, die sich daraus ergeben.
Derzeit sind im Wesentlichen drei Kriterien für den Endkunden bei der Auswahl eines Energieanbieters relevant: Preis, Erzeugungsart und Regionalität. Im Zusammenhang mit einer (noch) geringen Wechselquote erklärt gerade der dritte Punkt den hohen Marktanteil von regionalen Versorgern und Stadtwerken. Da die Wechselquoten steigen und durch neue Technologien wie Smart Metering und Smart Home eine Erweiterung der Produktpalette ansteht, müssen gerade Stadtwerke die Chancen dieser neuen Technologien nutzen, um langfristig am Markt erfolgreich zu sein. Die aktuelle Einführung von Smart Metering kann und sollte ein erster Schritt hin zu einer engeren Bindung des Kunden an den regionalen Versorger sein. Neben den breit diskutierten Visualisierungsprodukten und dynamischen Tarifen könnten in einem ersten Schritt einfache Sicherheitsanwendungen zum Tragen kommen.
Durch Smart Metering ist beispielsweise eine simple Fernüberwachung der Wohnung möglich. Solange bei Abwesenheit eine vorher festgelegte Schwelle im Stromverbrauch nicht überschritten wird oder der Wasserverbrauch bei null liegt, hat der Einwohner, wenn auch keine Sicherheit, aber zumindest Indizien, dass bei ihm zuhause alles in Ordnung ist. Im Falle einer Überschreitung festgelegter Werte beim Verbrauch kann eine Alarmierung des Einwohners oder auch des EVUs per SMS erfolgen.
Durch diese Produktfeatures könnten z.B. Wasserrohrbrüche schnell geortet und beseitigt werden. Dem Autor ist bei einem KMU ein Fall bekannt, bei dem ein Wasserrohrbruch an einem Samstag das gesamte Büro und auch fast den Server unter Wasser gesetzt hat. Diese oder ähnliche einfache Anwendungen werden sicher nicht den Massenmarkt erreichen, sollten aber bei sorgfältiger Marktanalyse und Produktgestaltung die Türen zu einem lukrativen Nischenmarkt im Privat- und Gewerbebereich öffnen. Gleichzeitig wird eine Imageverbesserung erreicht und wichtige Erfahrung der Kundenbedürfnisse für weitergehende Produkte gewonnen. Diese weitergehenden Produkte, die auch einen Massenmarkt ansprechen, könnten z.B. im Smart Home-Bereich liegen. Smart Home wird seit Jahren propagiert, konnte konnte sich aber bis heute vor allem, aus Preis- und Praktikablitätsgründen, nicht durchsetzen. Durch neue Technologien, beispielhaft sei hier die digitalSTROMTechnologie (www.digitalstrom.org) genannt, haben Smart Home-Technologien erstmals die Chance, auf mittlere Sicht einen breiteren Markt zu erreichen. Gerade diese Technologien, die Aspekte der Energieeffizienz, der Sicherheit und des Komforts vereinen, könnten eine große Chance für regionale Versorger sein, da oftmals eine Präsenz vor Ort nötig ist, um den Kunden den optimalen Mehrwert zu bieten.
Denkbar sind hier zum Beispiel Vollwartungsverträge der Heizungsanlange und Haustechnik. Ähnliche Überlegungen lassen sich für den Bereich Elektromobilität anstellen. Hier ist denkbar, dass das Energieunternehmen nicht nur den Strom liefert, sondern zusammen mit Partnern dem Endkunden ein umfassendes Mobilitätsangebot unterbreitet. So testet der Schweizer Car-Sharing- Anbieter Mobility (www.mobility.ch) derzeit
Elektrofahrzeuge. Diese könnten gerade im Flotteneinsatz in Städten großes Interesse hervorrufen. Zentral sind bei derartigen neuen Produkten der Umbau des Geschäftsmodellsund ein kultureller Wandel vom „Versorger“ zum Dienstleistungsunternehmen in Sachen Energie. Das Geschäftsmodell muss um neue Partner (z.B. Heizkostenabrechner, Elektroinstallationsfirmen, Elektrogeschäfte, Car-Sharing-Anbieter etc.) erweitert werden. Die Mitarbeiter im Unternehmen müssen lernen, dass sie nicht mehr nur ein Bereitsteller von Energie und Wasser sind, sondern den Endkunden auch als Kunden wahrzunehmen haben, dessen Bedürfnisse zu erforschen und zu bedienen sind. Für die Gesamtunternehmung bedeutet es vor Allem, in einen Markt einzutreten, der keine „garantierte“ Rendite gewährleistet, sondern ein Risiko darstellt. Um diesen Wandel erfolgreich absolvieren zu können, hat sich der Einsatz von Change-Management- Prozessen bewährt.
mrauh@horvath-partners.com
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